Les médias sociaux avantages | La vente sociale: comment le faire correctement?


La vente sociale: vous en avez certainement déjà entendu parler, mais vous ne savez peut-être pas très bien ce que cela signifie. Est-ce la même chose que le marketing des médias sociaux? (Non.) Est-ce de la publicité dans les médias sociaux? (Non, c'est tout autre chose.) Alors, qu'est-ce que la vente sociale? Est-ce simplement un nouveau mot à la mode numérique qui sera bientôt relégué dans la poubelle virtuelle de 2017?


Avec des professionnels qui ont intégré la vente sociale dans leur processus de vente de manière à surpasser ceux coincés dans l'entonnoir des ventes pré-sociales (nous avons les statistiques pour le prouver ci-dessous), la vente sociale peut être un mot à la mode. Mais il pourrait tout de même être mis de côté dans le futur.


Il s'agit plutôt d'une nouvelle approche de vente importante qui permet aux commerçants de cibler leur public, d'établir des relations et de faire confiance à travers les connexions et les réseaux existants, voire même d'abandonner la pratique redoutable des appels téléphoniques.


Si vous n'avez pas encore incorporé la vente sociale dans votre entreprise, vous perdez probablement déjà des ventes comparativement à vos pairs plus socialement investis.


Qu'est-ce que la vente sociale?


La vente sociale est l'art d'utiliser les réseaux sociaux pour trouver, se connecter, comprendre et entretenir les perspectives de vente. C'est la façon moderne de développer des relations significatives avec des clients potentiels qui vous tiennent - vous et votre marque - comme premier choix de sorte que vous êtes le premier point de contact naturel lorsqu'un client est prêt à acheter.


C'est tout simplement en utilisant des outils sociaux en ligne pour s'engager dans les stratégies de construction de relations qui ont toujours été le fondement de ce que font les bons professionnels de la vente.


Si vous avez une page d'entreprise Facebook, un profil LinkedIn ou un compte Twitter professionnel, vous êtes déjà engagé dans les bases de la vente sociale - même si vous n'avez jamais utilisé le terme pour décrire vos activités en ligne, ou si vous avez pensé à exactement ce que signifie réellement la vente sociale.


Il peut-être tout aussi important d'expliquer ce que signifie la vente sociale et expliquer ce que la vente sociale n'est pas. Il ne s'agit certainement pas de bombarder des étrangers avec des tweets non sollicités et des messages privés. Il y a un nom pour ça: spam. Et vous ne devriez pas le faire.


La vente sociale ne consiste pas seulement à avoir accès à des contacts, mais à établir des relations et à écouter stratégiquement le bon moment pour se joindre à la conversation afin de vous présenter comme une solution à un problème actuel et de répondre à un besoin pressant au-lieu de devenir juste une autre compagnie irritante à balayer et supprimer.


Maintenant que vous comprenez ce qu'est la vente sociale, voyons pourquoi le faire (vraiment) bien est si important pour votre entreprise.


3 raisons pour lesquelles votre entreprise devrait se soucier de la vente sociale


Vous lirez beaucoup de statistiques dans cette section suivante, car nous examinons pourquoi votre marque devrait se soucier de la vente sociale. Mais vraiment, il n'y a qu'une raison qui prouve l'importance de s'en soucier: la vente sociale fonctionne. Point à la ligne.


Dans ce monde socialement connecté, 78% des vendeurs engagés dans la vente sociale surpassent leurs pairs qui n'utilisent pas la vente sociale. Si votre équipe de vente n'a pas adopté la vente sociale, vos ventes ne sont tout simplement pas ce qu'elles pourraient être. Voici les trois raisons principales du pourquoi.


1. La vente sociale permet à votre équipe de vente de construire de véritables relations


Regardons les choses en face: personne n'aime les appels téléphoniques. Et la vérité est que ce n'est pas très efficace de toute façon: 90% des décideurs les plus influents disent ne jamais répondre aux appels. L'utilisation d'outils sociaux pour écouter les conversations pertinentes à votre secteur d'activité - appelées écoute sociale - permet à votre équipe de vente d'identifier de nouvelles pistes qui parlent déjà de votre entreprise, de vos concurrents ou de votre secteur d'activité. Vous pouvez donc fournir à ces pistes des informations utiles lorsque le moment est venu.


Dans un récent sondage de CSO Insights et Seismic, un professionnel sur trois a déclaré que les outils de vente sociale augmentaient le nombre de prospects avec lesquels il devait travailler. Plus encore - 39% - ont déclaré que les outils sociaux réduisaient le temps qu'ils consacraient à la recherche de comptes et de contacts.



Avec des personnes partageant socialement autant d'informations sur leurs besoins et leurs désirs sur leurs profils publics, même votre premier point de contact peut être personnalisé, pertinent et utile, plutôt qu'intrusif et froid. Cela conduit à des prospects plus significatifs et à l'engagement des clients, 31% des professionnels B2B ont déclaré que les outils de vente sociale leur permettaient d'établir des relations plus étroites avec leurs clients.


Mieux encore, la mise en place d'un réseau solide par le biais de divers canaux de médias sociaux vous permet de rechercher des opportunités de vente grâce aux relations mutuelles existantes, créant ainsi un sentiment immédiat de confiance et de proximité. Cette confiance est une ressource incroyablement importante pour les clients et les vendeurs, avec 87% des acheteurs B2B affirmant qu'ils auraient une impression favorable de quelqu'un introduit par le biais de leur réseau professionnel.


Les vendeurs sociaux ayant accès à tous ces avantages importants qui leur permettent d'accéder à leurs collègues moins socialement intéressés, il n'est pas surprenant que les données internes de LinkedIn montrent aux professionnels de la vente un indice de vente sociale élevé - une mesure qui s'explique par le fait que les commerçants se concentrent sur les bonnes personnes, s'engagent avec un contenu pertinent, et construisent des relations de confiance - ont 45% plus d'opportunités de ventes que d'autres, et sont 51% plus susceptibles d'atteindre leurs quotas de vente.


2. Vos clients sont déjà engagés dans l'achat social


Qu'est-ce que l'achat social? Inversez le concept de la vente sociale. Tout comme les professionnels de la vente peuvent utiliser l'écoute sociale et d'autres stratégies de recherche sociale pour trouver des clients potentiels, ces clients potentiels utilisent déjà l'écoute sociale et la recherche sociale pour trouver des fournisseurs potentiels, les rechercher en ligne et se faire une opinion tout ça avant de faire le premier contact avec un professionnel de la vente.


En fait, CEB a constaté que les clients réalisaient en moyenne 57% du processus d'achat avant de contacter un professionnel de la vente. IDC a constaté que 75% des acheteurs B2B et 84% des cadres utilisaient des contacts et des informations provenant des réseaux sociaux dans le cadre de leur processus d'achat.


Si vous n'êtes pas activement engagé dans la vente sociale, vous ne monterez pas dans cette recherche d'achat sociale: c'est beaucoup de ventes manquées potentielles.


Les bonnes nouvelles sont que, selon LinkedIn, 76% des acheteurs sont prêts à avoir une conversation sur les médias sociaux avec des fournisseurs potentiels, et plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui communiquent avec eux pour partager des idées et des opportunités pertinentes pour leur entreprise. Mieux encore, 92% des acheteurs B2B sont prêts à collaborer avec un professionnel de la vente qui est un leader reconnu dans le secteur, une réputation que vous pouvez établir en publiant régulièrement du contenu réfléchi et pertinent sur les médias sociaux.


Au-delà de la vente initiale, gardez à l'esprit que 53% de la fidélité des clients est due à la capacité d'un vendeur à fournir des informations uniques, une compétence que les commerçants peuvent initialement démontrer via leur partage de contenu sur les réseaux sociaux. C'est peut-être pourquoi les données d'Aberdeen montrent que les équipes engagées dans la vente sociale ont un taux de renouvellement de la clientèle de sept points de pourcentage supérieur à celui des équipes qui n'ont pas adopté les outils de vente sociale.


3. Vos meilleurs concurrents utilisent déjà la vente sociale


71% des professionnels de la vente et 90% des meilleurs vendeurs utilisent déjà des outils de vente sociale. Parmi les vendeurs les plus jeunes, les chiffres sont encore plus élevés: 78% de tous les vendeurs du millénaire utilisent des outils de vente sociale et 63% affirment que ces outils sont cruciaux ou extrêmement cruciaux pour leurs performances commerciales. Si vous ne permettez pas à votre équipe de vente d'utiliser des outils sociaux et de les équiper pour le faire, il vous sera plus difficile de recruter les meilleurs vendeurs, en particulier ceux de la génération démographique millénaire.



Et les marques dans presque tous les secteurs adoptent des outils de vente sociale, que ce soit Microsoft qui augmente sa productivité de 38% en prospectant socialement pour une nouvelle offre de cloud computing, la société de voyages britannique Corporate Traveller en réalisant des ventes à potentiel des petites et moyennes entreprises aux clients de voyages d'affaires, ou les Canucks de Vancouver qui, à l'aide de la vente sociale, augmentent les ventes de billets de hockey.


Meilleures pratiques de vente sociale


Maintenant que vous savez ce qu'est la vente sociale et pourquoi vous devriez vous en soucier, regardons quelques bonnes pratiques importantes pour mettre en application une stratégie de vente sociale efficace.


1. Présentez-vous


Vous savez ce qui n'est pas très social? Les robots. Vous pourriez être tenté de gagner du temps grâce à des outils automatisés de commentaires et de likes, mais ceux-ci ne font rien pour établir un rapport. En fait, ils peuvent causer de sérieux dommages à votre marque personnelle et professionnelle. Oui, il existe des façons d'incorporer les robots sociaux dans le marketing et le service à la clientèle, mais quand il s'agit de vendre, rien ne vaut un humain réel et vivant.


Donc: Présentez vous. Soyez présent. Soyez vous-même. Rappelez-vous, le but de la vente sociale est de construire des relations. Le but est de vous faire paraître plus humain et accessible, pas moins.


Bien sûr, puisque vous ne serez pas seul dans vos efforts de vente sociale, «présentez vous» a aussi un autre sens. Vous devez vous assurer que votre profil s'affiche lorsque les clients et le public recherchent une expertise dans votre secteur d'activité. Ils commencent donc à vous reconnaître en tant que leader et en tant que contact précieux dans votre domaine.


Veillez à optimiser vos profils de médias sociaux sur tous les réseaux afin de maximiser l'impact de votre stratégie de vente sociale. Regardez vos profils d'un point de vue objectif ou de celui d'un client. Est-ce qu'ils vous présentent comme un professionnel crédible qui a des informations précieuses et pertinentes pour votre marché? Si ce n'est pas le cas, faites quelques ajustements pour vous assurer que vos profils vous présentent sous votre meilleur jour possible et que le ton ainsi que le message soient homogènes sur tous les réseaux.


2. Écoutez stratégiquement pour identifier les prospects


Vos clients et prospects partagent des informations incroyablement précieuses sur leurs réseaux sociaux. Ils vous disent en fait exactement ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Tout ce que vous avez à faire est de porter attention.


Utilisez les listes sociales et flux pour surveiller ce que les gens disent de vous, de votre entreprise, de votre industrie et de vos concurrents. Surveillez les plaintes et les demandes de recommandations, qui vous offrent toutes deux des possibilités naturelles de solutionner un problème.


Avant de contacter l'un des prospects que vous identifiez, vérifiez leurs listes d'abonnements et d'abonnés pour voir si vous avez des relations mutuelles. Si c'est le cas, demandez à votre contact partagé une introduction. Et assurez-vous de personnaliser votre messagerie en fonction de la richesse des informations partagées par les utilisateurs sur leurs profils de médias sociaux professionnels. Vous avez mentionné un intérêt commun par exemple, ou vous avez particulièrement apprécié un article de blog partagé.


3. Fournissez de la valeur


Il n'y a pas de médailles de participation dans la vente sociale: si vous faites quelque chose, vous devez le faire correctement. Cela signifie fournir un aperçu précieux aux bonnes personnes et au bon moment.


Lorsque vous interagissez avec les prospects et les clients via les réseaux sociaux, il est important de ne pas être trop «pointilleux». Plutôt que d'exalter la valeur de votre produit ou service, votre objectif devrait être de fournir des informations précieuses qui vous aideront à devenir un expert dans votre domaine. Rédigez des posts qui partagent des connaissances importantes, mais n'ayez pas peur de partager les posts pertinents avec d'autres. Lorsque vous partagez du contenu avec d'autres, ajoutez un petit commentaire sur la manière dont les connaissances peuvent être appliquées dans votre domaine spécifique.


Vous pouvez certainement mentionner votre produit ou service dans certains de vos messages sociaux, mais ne publiez pas d'argumentaires ou de présentations. Votre but dans la vente sociale est d'établir des relations qui mèneront éventuellement à une vente, pas de faire une vente au premier contact. Ce qui nous amène à la dernière de nos quatre meilleures pratiques pour la vente sociale...


4. Construisez des relations significatives


Restez en contact avec vos nouveaux contacts sociaux au fil du temps. Faites attention au contenu qu'ils affichent, et interagissez de temps en temps avec un like ou un commentaire pour leur faire savoir que vous avez lu et apprécié ce qu'ils ont à dire. Si un contact se déplace vers un nouveau poste ou une nouvelle entreprise, envoyez une note de félicitations. Si vous remarquez qu'un contact vous demande de l'aide ou un conseil, répondez par une réponse significative, même s'il ne fait pas directement la promotion de votre produit. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez aider vos contacts ou leur faciliter la vie. Si vous pouvez vous établir en tant que personne de référence dans votre secteur, devinez qui ils appellent lorsqu'ils sont prêts à faire un achat?


Comment démarrer avec la vente sociale sur chaque plateforme


Avec les meilleures pratiques ci-dessus à l'esprit, voici quelques conseils spécifiques pour débuter avec la vente sociale sur LinkedIn, Twitter et Facebook.


LinkedIn


En tant que réseau social professionnel, LinkedIn est le réseau social le plus évident pour s'engager dans la vente sociale, en particulier dans l'espace B2B. Après tout, 50% des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme ressource lorsqu'ils prennent des décisions d'achat, et vous devez être actif sur LinkedIn pour vous positionner en tant qu'acteur dans ces décisions. Voici trois façons principales de commencer à utiliser LinkedIn pour la vente sociale.


1. Construisez votre crédibilité


Demandez des recommandations et des conseils au niveau du social avec qui vous avez une bonne relation. Ceux-ci sont affichés sur votre profil et peuvent vous aider à obtenir une crédibilité instantanée auprès des nouveaux contacts. Et assurez-vous que votre profil met en évidence une expertise pertinente pour un client potentiel plutôt qu'un employeur. Mettez en évidence comment vous avez aidé les clients précédents à atteindre leurs objectifs.


2. Étendez votre réseau


Utilisez la recherche avancée de LinkedIn pour découvrir de nouvelles connexions potentielles en exploitant les relations existantes au sein du réseau.


Selon Fortune, un conseiller de la société de services financiers Guardian Life a pris en charge 35 références d'un seul client via LinkedIn. L'activité de ce représentant a plus que doublé depuis qu'il a commencé à prospecter sur les réseaux sociaux.


3. Soyez social dans les groupes


Rejoignez les groupes de LinkedIn qui sont pertinents pour votre industrie pour commencer à travailler en réseau avec vos pairs et prospects. Utilisez la fonction de recherche sur votre page d'accueil LinkedIn pour trouver de nouveaux groupes, ou choisissez parmi les suggestions de groupes que vous pourriez aimer.


Vous pouvez également regarder dans le navigateur des ventes de LinkedIn, l'outil de vente sociale professionnel du réseau.


Twitter


Twitter est un excellent réseau pour l'écoute sociale grâce à la possibilité de créer des listes Twitter pour surveiller le contenu de groupes spécifiques de personnes. Voici trois principales listes Twitter que vous pouvez utiliser pour commencer à vendre sur le réseau.


1. Clients existants


Utilisez cette liste pour garder un œil sur vos clients existants et regarder les opportunités de répondre ou d'aimer leurs tweets afin que vous puissiez rester sur leur radar.


N'en faites pas trop, cependant, et assurez-vous que vos engagements avec les clients sont significatifs - likez seulement des tweets que vous aimez vraiment, et ne faites des commentaires que lorsque vous avez quelque chose de précieux à dire. À moins que vous ne travailliez dans une industrie super-secrète, vous pouvez envisager de rendre cette liste publique afin que les prospects puissent avoir une idée du type d'entreprise que vous servez déjà.


2. Prospects


Lorsque vous identifiez de futurs clients potentiels, ajoutez-les à une liste privée: vous ne souhaitez pas partager ces informations avec vos concurrents, et vous ne voulez pas que les utilisateurs sachent que vous les avez identifiés comme des prospects avant que le moment soit venu. Surveillez de près cette liste, mais ne vous engagez pas avec le même sentiment de familiarité que vous aviez avec les clients existants. Gardez un œil particulier pour les demandes d'aide ou les plaintes où vous pouvez répondre avec un commentaire utile.


3. Concurrents


Encore une fois, cette liste devrait être privée. Ajouter des concurrents à une liste privée vous permet de garder un œil sur eux sans les suivre. Cette intelligence concurrentielle peut aider à susciter des idées pour vos propres efforts de vente sociale.


Les discussions sur Twitter peuvent également constituer un élément important de votre stratégie de vente sociale, car elles vous permettent de vous affirmer en tant qu'expert de l'industrie et peuvent constituer une stratégie de prospection importante. Participez à une conversation existante pertinente pour votre secteur ou créez la vôtre.


Par exemple, Madalyn Sklar s'occupe du chat Twitter #TwitterSmarter, qui met en valeur sa crédibilité en tant qu'expert sur tout ce qui concerne Twitter et se met devant de nombreux clients potentiels pour son activité de conseil en stratégie marketing Twitter: le dernier chat incluait 496 profils et 150 millions d'impressions.


Facebook


Vous devez être un peu plus prudent lors de la vente sociale sur Facebook, car c'est le plus personnel des trois réseaux sociaux dont nous parlons dans ce post. Certaines personnes ne veulent tout simplement pas mélanger les affaires et le plaisir sur Facebook, donc l'envoi de demandes d'amis à des contacts d'affaires ou à des prospects peut sembler effrayant plutôt qu'utile. Vous pouvez créer une page d'entreprise Facebook à la place, puis utiliser ces stratégies pour lancer la vente sociale.


1. S'engager avec d'autres entreprises


Il est facile de communiquer avec les likes, les commentaires et les partages. Si vous fournissez des commentaires judicieux et partagez du contenu de qualité, votre visibilité sera probablement réciproque, en plaçant votre page Facebook devant un tout nouvel auditoire au fur et à mesure que votre profil professionnel se développera et que d'autres entreprises partageront et aimeront votre contenu.


2. S'engager avec des followers


Il faut toujours répondre aux messages des followers. Essayez de poser une question pour susciter la conversation parmi vos abonnés Facebook. Les messages qui posent des questions obtiennent 100% plus de commentaires que les posts ordinaires. Cela vous permet de participer à la conversation et d'interagir directement avec les abonnés, en créant un sentiment de relation et en vous aidant à établir votre expertise.


Vous pouvez également demander à vos abonnés quels sont leurs problèmes les plus urgents, puis créer un rapport, un livre blanc ou même simplement un post sur Facebook pour répondre à leurs préoccupations, y compris sur la manière dont votre produit ou service peut vous aider.


Les ventes ont toujours porté sur l'établissement de relations, l'établissement de rapports et la crédibilité, ainsi que le fait de fournir la bonne solution à la bonne personne, au bon moment. La vente sociale ne change pas cela. En tant que professionnel de la vente, il vous fournit une suite supplémentaire d'outils à intégrer dans votre travail afin que vous puissiez vous concentrer sur les parties les plus productives du processus de vente et maximiser les avantages des relations et des connexions existantes incluant des personnes qui veulent vous entendre.


Boxcom vous aide à faciliter l'utilisation des médias sociaux par les équipes de vente pour générer des prospects et créer des relations génératrices de revenus.

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